考えたこと2 | 交渉事

2010.05.08 Saturday

交渉事

昨日は交渉事について書いたが、交渉事というと忘れられない事がある。

交渉決裂、という事は起きない方がいいのだが、事もあろうに仕事の客先で決裂させたヤツがいた。
彼は当時ぼくの部下で、頭もいい、イイやつだった。
その時は魔がさしたのか、客先で意見が合わず、言い合いになったとのこと。
お互いに引かず、結局は同行していた営業が何とか繕ったのだが…。

だいたい、客先で感情的になった時点で負けだ。
もちろん、ぼくも相手の言っていることがムチャだということはわかるのだが、こういう時は感情的になってはイケナイ。
逆に冷静にならないとダメだ。

その頃、ぼくが読んでいたのが「ハーバード式交渉術」という本。
それを彼に貸した。

この本にはいいことが書いてある。
交渉事は、人生そのものだということ。
その中で、どうやってうまく交渉事を進めるか…。

曰く、感情的になりそうな時は、高いところから見下ろす姿勢が必要だ。

見下ろすと言っても、相手を見下ろすのではない。
交渉事を両者の視線でみるということだ。
自分の立場と相手の立場の両方を見下ろす視線。
可能なら、実際にブレイクタイムを設けて、実際に高いところに上れ…、と書いてあったような気がする。

そして、基本的には自分だけが一人勝ちはできない。
曰く、交渉事というのは、双方が利益を得るべきだという哲学をもつこと。
どんな時でも、相手の利益も考えないとイケナイ。
この人はなぜこんな事を言うのか、という「なぜ」をよく考えること。

さらに、その上で交渉が成立しないとわかれば、きっぱりと断ること。

もっと書いてあったと思うが、この3つは心に残っている。

この本を貸した彼は、「いや～、勉強になりました。さすがハーバード。」と言っていたと思う。

もちろん、客先にはぼくと二人で行って、事後処理をしたが…。

交渉事が苦手な人にはオススメします。